卷二 千头万绪 第一百零二节 谈判高手

资深农民工 / 著投票加入书签

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    杰瑞听了王茜茜的回答,他的脸部表情没有发生任何变化,仿佛王茜茜表决心的话他没有听到一样。王茜茜郑重地重新再说一遍:“我们承诺,HN公司将会在两个月内投资这一台新设备,来提高我们的产品清洗能力。”

    杰瑞耸了一下肩膀,一本正经地说:“王小姐,你是知道的,我们飞马集团主张的是‘双赢模式’。我们希望与供应商的合作当中,我们可以得到质量稳定、价格合理的零部件,供应商也能够从我们的采购中获得应有的利润。现在看下来,王小姐对采购新设备的方案犹豫不决,我可以理解为这是基于投资回报率的考虑,可能贵公司要用很长的时间才能收回这一笔投资。”

    这一段话说得有理有据,可以说是说到了王茜茜的心坎里了。她仿佛抓住了一根救命稻草,兴奋地说:“可不是吗?杰瑞先生,你知道的,我们作为飞马公司的零件供应商,平时的利润率本来就很薄,要是再采购这么一台设备,我们还赚什么呀?要不?你们马上恢复采购订单,我们先按现有的工艺将就着做,你们发现有问题的零件就退给我,我无偿地安排给你们换货。”

    杰瑞摇了摇头,还是用那种不咸不淡的表情说:“我们飞马公司追求产品质量第一,在零部件质量问题上我们是绝对不会退步的。”

    这下不仅是王茜茜、王海龙两人听不懂,连戴比也蒙住了。这个老外到底想说什么呀?一方面想保证零部件的产品质量,另一方面又不想供应商增加新设备,这个看似矛盾的两个话题怎么样才能到统一到一起呢?戴比转过头来,一脸狐疑地看着张帆;张帆轻轻地摇了摇头示意不要打断,他感觉好戏还在后头。张帆微笑着点了点头,一脸佩服地看着杰瑞。

    杰瑞站了起来,走到墙边的白板旁边,拿起了一支白板笔看着王茜茜问:“王小姐,我想请问一下,贵公司提供给我们的底脚零件,一共有多少道工序?”

    “一共有八道工序,分别是:锯床下料、铣床铣出形状、钻床钻孔、攻丝、电镀前的清洗、电镀镍层、检验和打包出货。”虽然王茜茜不怎么到车间去,但是这些工序她还是记得比较清楚的。

    杰瑞把这八道工序都写在白板上,转过头来问张帆:“帆,从你们的审核结果来看,哪些工序是让你不满意的?”

    “清洗工序,目前的清洗能力没有达到工艺的要求。”张帆朗声回答道。

    “那么清洗工序前面的工序,你都看过了吗?你觉得怎么样?”杰瑞继续问张帆。

    “清洗之前的那几个工序我觉得问题不大。在上次的审核报告当中我也写清楚了,这些工序主要是工艺控制、现场5S方面的问题,但都不是致命的。”张帆回答道。

    “很好。王小姐,在目前的情况下我们是双输的局面:飞马公司从其他供应商那里采购零部件,让我们的采购成本有所提高;而贵公司没有了飞马公司的销售订单,可能处于半停工的状态。”杰瑞在白板面前踱着小步,低着头慢悠悠地说。

    “可不是吗?真是急死人了!再这样下去,我们真受不了了!杰瑞先生,你要替我们想想

    办法啊!”王茜茜赶忙说。

    “本着双赢的思维,我想到了一个折中的办法:由HN公司完成零部件清洗之前的所有机加工,按这种状态把零部件卖给我们,我们再去寻找合格的供应商,继续进行清洗和电镀。当然了,在价格方面要有所调整,HN公司需要承担我们的运输费用、下一家供应商处理零部件的所有成本。你们看怎么样?”

    绕了一圈,戴比终于听懂了杰瑞的思维。这个谈判技巧叫做“议题切割法”:面对一个大的争议议题,可能双方在短时间内没办法达成一致,导致谈判陷入僵局。在这个时候,谈判高手会把这个大议题切割成几个小议题来进行讨论,拉大双方可以交换利益的空间,结果很容易让双方达成共识。这个“议题切割法”的核心是要掌握从哪些方面着手对大议题进行切割,比如说从形式、内容、时间、费用、参加人员等等方面进行。商务谈判中的每一个交易,都可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等好几项,然后进行谈判交换条件。议题切割是商务谈判的一个基本动作,学习谈判的人都会熟练运用,在切割的时候用的是发散思维,深入思考与此议题相关的内容有哪些,决定哪些方面是自己必须得到的,哪些方面是可以交换的,哪些方面是可以做人情的。可以交换的条件增多了,达成协议的机会自然就变大。

    谈判高手通常有一个直观的办法,就是利用“5W1H分析法”将大议题进行切割。“5W1H分析法”又叫六何分析法,是一种思考方法,也是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导,这个“去不去”的大议题,看似是个单议题,其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。

    早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝,她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说:“这真是一个两全其美的办法,太好了!我同意!” 她急忙转过身来,对王海龙翻译了一下刚才杰瑞说的话。王海龙同样也是喜出望外,一个劲地点头说:“这当然好啦!清洗和电镀做不了,最起码我们前面的工序还可以正常上班的。我们那些堆积的原材料就可以消化掉了,它们压了不少资金啊!”

    “那么,价格怎么确定?”王茜茜问到了最核心的问题。

    “嗯……这个嘛……你也知道,我们需要另外开发一家供应商来处理你的半成品,不但运输成本增加了,还要考虑到对方合理的利润……这样吧……你做出来的半成品,按原来价格的50%卖给我们吧。”杰瑞说这句话的时候,低着头慢慢地踱着步,最后仿佛下了很大决心,才说出了“50%”这个数据。

    “什么?只有50%?这样做我们不赔死了?”王茜茜尖叫着,一下子瘫坐在椅子上,她本

    来看到了希望,现在却看到更大的失望。对于底脚零件来说,主要的价值在于原材料和机加工,清洗和电镀所占的价值不足20%,这是行业内都认可的标准。

    王海龙在边上看到王茜茜的表情,估计杰瑞说的不是什么好消息,他急忙用海城本地方言问:“姐,这个老外说什么呀?”

    王茜茜脸上保持着微笑,用海城本地方言骂道:“这个老外心太狠了!他说我们把机加工好的东西卖给他,价格只有原来的50%。按这个价格,我们还赚个屁呀!”

    王海龙听了也像泄了气的皮球一样,呐呐地说:“姐,要是不考虑分给鲍勃的那一份,我们还能赚一点点。可是现在上贡得太多了,50%的价格我们是要亏本的。”

    张帆一直在观摩着杰瑞的谈判手法。谈判的真正本质是让双方一起解决问题,到最后让谈判的双方都感觉到有成就感。显然,杰瑞用的这一招就是提出一个不合理的要求,以便预留让步的空间。这样做不但可以增加了协商的弹性空间,还可以在我方小范围让步之后,营造对方所感受的快感和成就感。比如说在某地摊上买衣服,如果买家看上的那件衣服心里底价是200块钱,而卖方开价是300块钱,有经验的买家都会先还出个150块钱左右,然后一点一点往上加,加到差不多200块钱附近也就成交了,这个时候卖方感觉到得了实惠,买家可以在自己的心理价位内买到东西。买家刚开口的时候绝对不能用“200块钱”这个数字,否则买家一直坚持到底,哪怕成交了,卖方都会觉得买家气势太强,成交了也觉得心有不甘。

    轮到王茜茜还价的时候了,她站了起来,双手撑着会议桌看着杰瑞一脸严肃地说:“杰瑞先生,你提供的解决方案非常好,我们很欢迎。可是,这个价格让我们无法接受。如果按原价格的50%,我们不但没有利润,还要倒贴人工成本、厂房租金、机器折旧等等费用。对不起,这个买卖我们做不了。”

    杰瑞笑了一下,坐回到自己的座位上,双手抱胸咄咄逼人地看着王茜茜说:“那么,按王小姐的看法,你觉得多少价格才会合适?”

    “最起码是80%,不能再低了。” 王茜茜斩钉截铁地说。

    “哈哈!如果是80%的话,飞马公司还要承担半成品的运输费用、下一家供应商的清洗、电镀费用,总的价格比在你这里直接买还要贵。如果你是我,你会觉得这个方案行得通吗?我为什么还要从你这边购买半成品零部件?”

    王茜茜也觉得杰瑞的分析是正确的,她在心里开始咒骂鲍勃:“这个只拿钱不干活的死东西跑哪去了?为什么在这个关键的时候他不站出来为我们说两句话?眼下这个情况,手里买了那么多原材料、雇用的工人天天没活干,各种费用还不能少,不开工没有办法周转变现,看来只能屈服于杰瑞了。”

    王茜茜咬了咬牙说:“杰瑞先生,请你给我一个合理的价格吧!50%真的是太低了。”

    杰瑞又耸了一下肩,两手一摊说:“王小姐,请你告诉我:贵公司的产品成本构成是怎么样的?”